Säljtrender 2021

Vad har säljåret 2021 att bjuda på? Det undrar man ju efter ett av det märkligaste (sälj)åren någonsin, där alla över en natt fick ställa om sin säljprocess och prognoser skrivas om. Oavsett hur er försäljning gått under 2020 så kanske nu kan vara ett bra tillfälle för reflektion över vad som fungerat och vad som måste ändras på framöver. 

7 saker att tänka på 

Nedan har vi samlat 7 saker kring ämnet försäljning som är nödvändigt att ha koll på inför det nya säljåret 2021. Förutom att det är skönt att veta att man har koll på läget så är det ju viktigt att säkerställa att man har rätt säljkompetens och rätt systemstöd på plats för att maxa sin försäljning 2021.

1. Än mer kundcentrerad försäljning

Kan försäljningen bli mer kundcentrerad? Kunden äger ju redan köpprocessen, gör all research själv på nätet och kan köpa själv, utan inblandning från en säljare. Visst är det så. Säljarna måste därför hjälpa kunden att översätta produktinformation till kundvärden och dela med sig av saker som skapar mervärden för kunden i det personliga (digitala) mötet. Så som exempelvis erfarenheter från att ha jobbat med liknande kunder, annars fyller säljarens roll i köpprocessen liten funktion för kunden.

2. Snabbare interaktion med kunderna

Dagens köpare förväntar sig svar direkt när de visar på intresse. Därför har vi sett att chatbottar blivit allt med populära under 2020. De erbjuder snabb interaktion med kunderna i de ögonblick då de vill interagera. Därför skall givetvis säljare använda sig av chatbottar för att ytterligare hitta en digital kanal att kommunicera med potentiella kunder och fånga de möjligheter som kanske uppstår när någon precis tagit del av relevant content på er webb.

Vi behöver kanske knappast nämna heller att svarstiden på mail från intresserade potentiella kunder bör ligga inom ett par minuter? Ungefär där någonstans ligger förväntningarna bland dagens B2B-köpare. För som det har tjatats om en hel del det senaste så spiller B2C-beteendet, och dess förväntningar på extremt hög servicenivå, över på B2B-marknaden allt mer.

3. Hårdare fokus på intäktsuppföljning

Att gissa hur en affär uppkom från första början har nog inte varit okej under 2020, men under 2021 så kommer det definitivt inte att vara det. Det gäller att ha full koll på hur många leads och affärer varje aktivitet ger, oavsett om det handlar om kallringning, events eller marknadsannonser på sociala medier.

Företagens sälj- och marknadsavdelningar måste jobba hårdare med att allokera resurserna dit de ger bästa möjliga avkastning, i form av leads och affärer. Eftersom det finns mycket att lägga sin budget på för marknad och sälj idag så blir intäktsuppföljning en absolut nödvändighet. Hur kan du annars veta om årets snackis ABM-marknadsföring ger mer leads och försäljning i ditt specifika segment än klassisk cold calling med en modern twist?

4. Multikanalförsäljning med sömlös kundupplevelse

De företag som ännu inte integrerat sitt CRM-system med affärssystemet, och med alla andra säljverktyg som moderna säljare använder sig utav idag för att driva digital försäljning, kommer att få stora problem 2021. Det är av yttersta vikt att möta olika typer av köpbeteende från kunden och klara av att via ett stort nät av kanaler att toucha kunden i dess olika delar av köpprocessen 

Upplevelsen i ett marknadsförings e-mail måste vara likadan som i det personliga (digitala) mötet, som på webbens alla steg som puttar köparen framåt i deras kundresa.

5. Relationsbyggande digitalt och god skriftlig förmåga

Vi pratar nästa nivå av Social Selling. Det vill säga en förmåga att kunna bygga relationer digitalt och bli personlig på rätt sätt genom att förstå olika sociala plattformars filter. Dessutom kommer framgångsrika säljarnas förmåga att kommunicera bättre än konkurrenterna i skrift att vara avgörande för framgångsrika affärsrelationer och försäljning under nästa år. 

Skrivarkurser för säljare är absolut något som borde vara aktuellt för många företag som tar det här rådet på allvar. Den skriftliga kommunikation förväntas också anpassas utifrån mottagarens ålder och bakgrund för att inge förtroende.

6. Blixtsnabba analyser av stora mängder kunddata 

För varje år blir mer och mer av försäljningen automatiserad och mer och mer information loggas i CRM:et. Det ställer krav på att säljare 2021 är duktiga på att snabbt konsumera stora mängder kunddata och nästan lika snabbt kan göra korrekta dataanalyser som leder till beslut i vad som är rätt typ av fortsatt bearbetning av kunden eller den potentiella kunden. 

7. Förmåga att hjälpa kunder sortera information och fatta beslut.

Precis som datamängderna och tillgängligheten av information kring kunden ökar för säljaren så finns samma informationslavin på kundens sida. Kunder kan lätt bli paralyserade och överväldigade av all tillgänglig information och i kombination med rädslan att fatta fel beslut som finns djupt rotad i oss alla, så blir det en farlig kombination för säljaren.

Därför måste säljaren hjälpa kunden att sortera information, avgöra dess dignitet och påverkan för köpet och sedan hjälpa dem att våga fatta ett beslut.

Det största hotet hotet mot säjarnas prognostiserade försäljning 2021 är inte deras konkurrenter, utan en paralyserad och stressad kund som inte vågar fatta beslut eller helt enkelt inte mäktar med ännu en köpprocess.