Victor Stern om Litiums B2B-rapport: "Börja inte med taket"
Litium har precis publicerat sin tionde årsrapport om digital handel inom B2B i Norden. Rapporten, Nordic Digital Commerce in B2B 2026, bygger på svar från över 900 B2B-beslutsfattare i Sverige, Norge, Danmark och Finland och ger en av de mest heltäckande bilderna av var branschen faktiskt befinner sig. Victor Stern, säljchef på Exsitec med fokus på e-handel, känner igen sig i resultaten.
Rätt kanalval är en strategisk fråga
En av rapportens centrala iakttagelser är att digital handel nu är normen snarare än undantaget inom B2B. Victor Stern bekräftar bilden, men understryker att siffran bakom den behöver tolkas med eftertanke. Att 81 procent säljer digitalt säger lite om hur väl det fungerar, eller om det faktiskt matchar vad kunderna vill ha.
–Jag tror att det är viktigt att hitta ett sätt där vi kan hjälpa kunden på det sättet som den vill bli hjälpt.
Rapporten visar att kundernas förväntningar skiljer sig åt, och att bolag som enbart satsar på ett format riskerar att missa delar av sin marknad. Victor ser det som en strategisk fråga mer än en teknisk.
– Det handlar nog inte om att erbjuda det ena eller det andra, utan att se till att det finns olika alternativ för kunderna.
Om rapporten
Nordic Digital Commerce in B2B 2026 är Litiums tionde rapport i ordningen och täcker det nordiska B2B-landskapets mognad inom digital handel. Årets upplaga visar att 81 procent av bolagen nu säljer via digitala kanaler, att 31 procent av omsättningen sker digitalt och att hela 93 procent ser digital handel som en del av sin affärsstrategi. Rapporten lyfter också hinder, möjligheter och de trender som formar branschen framåt, bland annat kring kundportaler, AI och automatisering.
Rapporten bekräftar: ROI är svårt att räkna hem
Litiums rapport pekar på att ett av de största hindren för digital handel inom B2B är svårigheten att räkna hem investeringen. Victor Stern känner väl igen den diskussionen från möten med kunder. Utmaningen, menar han, är inte att ROI saknas. Det handlar om att en stor del av värdet skapas i det som inte syns utanpå.
Avgörande faktorer finns i integrationen mot affärssystemet och i de kringliggande verksamhetssystem som måste fungera på ett robust sätt för att processerna ska bli fullt automatiserade. En e-handelslösning som inte kommunicerar med resten av verksamheten skapar merarbete snarare än effektivitet, och det påverkar direkt möjligheten att räkna hem investeringen.
Victor Stern – Säljchef e-handel
"Jag tror mycket av framgången när det gäller att skapa en digitalt stöttad affär handlar om det som inte syns. Det som ligger under huven."
Om Litium
Litium e-handel är en kraftfull molnbaserad e-handelsplattform för företag som vill accelerera sin digitala affär. I e-handelsplattformen ingår ett e-commercesystem, ett CMS
och ett PIM-system. Det går också bra att använda Litiums plattform som ett headless där det starka e-handelsplattformen kombineras med andra CMS eller PIM-system. Litium passar både för B2C och B2B.
Eftermarknaden som startpunkt
Rapporten visar att många B2B-bolag fortfarande är i en tidig fas av sin digitaliseringsresa. Victor har ett tydligt råd till de som frågar var de ska börja.
– Eftermarknaden är en ganska lågt hängande frukt att börja sin digitaliseringsresa kring och skapar ofta ett stort värde för slutkunden.
Logiken är enkel: en kund som redan investerat i en produkt behöver kunna serva och uppdatera den. Om den processen kan hanteras digitalt frigörs tid på bägge sidor. Säljkåren slipper enkla frågor och kan lägga kraften på komplexa samtal.
Slutkunden får tillgång till det de behöver på sina egna villkor. Och marginalen på eftermarknadsaffären är ofta stark, vilket gör det till en affärsmässigt motiverad startpunkt.
Kundportalen: rapporten pekar ut en tydlig möjlighet
Rapporten lyfter kundportalen som ett av de mest konkreta verktygen för att möta B2Bkundernas ökande krav på personalisering. Victor delar den bedömningen. 31 procent av omsättningen sker digitalt idag, och en kundportal är en av de tydligaste vägarna att öka den siffran på ett sätt som faktiskt förbättrar kundrelationen.
– Kundportalen erbjuder möjligheten för kunder att logga in och få en skräddarsydd upplevelse, så att jag som inloggad användare kan se just mina unika priser och mitt unika sortiment.
Det skapar en upplevelse som är fundamentalt annorlunda mot en öppen webbshop: kunden möts av sitt eget innehåll, sina egna villkor och sin egen historik. Enkla frågor och repeterade beställningar kan hanteras utan kontakt, vilket frigör tid och stärker kundnöjdheten på ett sätt som är svårt att kopiera.
Förväntningarna formas utanför jobbet
En av de starkaste observationerna i årets rapport är hur starkt B2B-kundernas förväntningar påverkas av deras erfarenheter som konsumenter. Victor ser samma mönster i sin vardag.
Den som beställer reservdelar till ett företag är samma person som på kvällen handlar med ett par klick. Den lättheten tar de med sig till jobbet. Bolag som inte levererar på de förväntningarna riskerar att tappa i konkurrensförmåga, oavsett hur starka de är på produkt.
Victor Stern , Säljchef E-handel
"Förväntningarna hos business-to-business-företag idag blir bara större och större för varje dag och är starkt påverkade av hur vi som privatpersoner är vana vid att handla."
AI kräver att grunden är på plats
Rapporten pekar också på AI som en allt viktigare faktor i B2B-handelns framtid. Victor är positiv till möjligheterna, men tydlig med att ordningsföljden spelar roll.
– Att börja med AI utan att ha en grundläggande koll på sin produktinformation, det är lite som att bygga ett hus och börja med taket innan du har husgrunden på plats.
AI kräver struktur: väldefinierade processer och en produktinformation som faktiskt stämmer. Utan det riskerar AI att automatisera kaos snarare än att lösa problem. Victor ser det som ett naturligt nästa steg, men ett steg som förutsätter att de tidigare stegen redan är tagna.
