4 tips för ökad försäljning och lönsamhet i er ingenjörsverksamhet

Upplever ni svårigheter med ojämn orderstock, svag projektlönsamhet och smala marginaler? I denna blogg fokuserar vi på hur ingenjörs- och teknisk konsultverksamhet kan övervinna försäljningsutmaningar och förbättra lönsamheten. Traditionellt har ingenjörsverksamheter inte varit särskilt säljorienterade, men i en konkurrensintensiv miljö har anpassning och investeringar i försäljning blivit avgörande för framgång. 

Med dessa fyra tips för att utveckla försäljning och lönsamhet förbättrar du ditt företags konkurrenskraft:

Läs mer: Så har Mabema ökat lönsamheten genom effektiv projekthantering

1. Att säkerställa en jämn orderstock

Att ha en jämn och pålitlig orderstock är avgörande för framgång, men det är inte alltid en enkel uppgift. Inom ingenjörsbranschen är en fluktuerande och ojämn orderstock en vanlig utmaning. Det är som en cykel, med perioder av hög efterfrågan, till exempel från februari till maj, och sedan följs av lugnare perioder från juni till september innan nästa topp i orderstocken.

För att hantera detta behöver säljorganisationen spela en central roll. Säljorganisationen måste arbeta för att jämna ut svängningarna och se till att orderstocken är i linje med företagets tillgängliga resurser under hela året. En nyckelaspekt är att säkerställa att det alltid finns tillräckligt många potentiella kunder i säljpipelinen. Satsa på att aktivt driva försäljning, särskilt vid de tidpunkter ni vet att det kan finnas perioder med en minskad orderstock.

Naturligtvis kräver detta en viss grad av planering. Genom att använda prognoser och rapporter kan säljorganisationen ta informerade beslut och agera i tid när orderinflödet börjar förändras.

2. Utvärdera kvalitet och kvantitet på uppdragsförfrågningar för att skapa ett lönsammare erbjudande

För att upprätthålla en stabil orderstock är det viktigt att hantera både kvantiteten och kvaliteten på de uppdrag ni fått in. Att övervaka volymen på uppdrag är relativt enkelt när ni använder ett bra system, men att mäta deras kvalitet kan vara en mer utmanande uppgift. Det är viktigt att förstå förhållandet mellan projektmarginaler och mängden arbete, eftersom stora projekt inte alltid är mer lönsamma än små.

Underlag om leads och uppdragsförfrågningar bör uppdateras aktivt så att ni alltid har rätt information tillgänglig för att fatta välinformerade beslut. Genom att noga övervaka utfallet av de leads och uppdragsförfrågningar ni får in kan ni utföra analyser som hjälper er att förbättra kvaliteten på era erbjudanden. Finns det specifika geografiska områden eller branscher där ni ofta förlorar säljcase? Är affärer med företag av en viss storlek mer lönsamma än med andra?

Att skapa erbjudanden som är både konkurrenskraftiga och lönsamma är utmanande, men genom att använda data som samlats in i era system kan ni lära er att skapa erbjudanden som är attraktiva för kunderna och samtidigt bidrar positivt till företagets lönsamhet.

Det är också viktigt att noggrant följa och registrera alla arbetstimmar som är kopplade till projektet eller kunden. Om du inte registrerar tid på ett korrekt sätt eller om den bokförs som internt arbete, kan det leda till en felaktig uppfattning av projektets lönsamhet i förhållande till de faktiska siffrorna. När tidsregistreringen är korrekt kan du skapa erbjudanden som inte bara är lönsamma utan också konkurrenskraftiga baserat på information som genererats från tidigare projekt.

Ökad lönsamhet i projektintensiva tjänsteföretag

3. Systematisk uppföljning av försäljning och marknadsaktiviteter

Förbättring och uppföljning av säljarbetet görs enklast genom ett bra CRM-system, och det är också därför det kan vara värt att investera i ett sådant. Detta kan låta som ett ganska grundläggande tips, men det kan vara direkt avgörande för att skapa en både mer effektiv och ökad försäljning och är därför inte att underskatta. Ett CRM-system underlättar för säljarna att både organisera sin tid, hålla koll på sina deals samt följa kommunikationen med kund och prospekt. Dessutom hjälper det till att samordna marknadsföringen av era tjänster på ett smidigt sätt.

Det är inte ovanligt att andra utanför säljorganisationen, till exempel VD, operativa chefer eller konsulter och ingenjörer, deltar i försäljningsarbetet. Att ha all information om era säljaktiviteter på ett ställe och att kunna marknadsföra systematiskt ökar därför effektiviteten avsevärt. Det gör att ni undviker både överlappningar och onödig kontakt med kunder och prospekts, då informationen alltid är tillgänglig för alla. 

CRM-system skapar också ofta en tydlighet i säljprocessen. En tydlig säljprocess leder till att säljarna kan fokusera på mer lönsamma projekt och kunder, vilket i sin tur ökar försäljningen. Kvalitativa processer och rutiner ökar även produktiviteten i säljarbetet. 

Ett välintegrerat CRM-system underlättar för regelbunden övervakning av säljpipen och de säljaktiviteter som ligger planerade varje vecka. Utöver detta får ni också en bättre översikt över hur framgångsrik era försäljningsinitiativ är och insikt i ert genomsnittliga transaktionsvärde, exempelvis från månad till månad.