Innehållsförteckning
Så lägger du tid på rätt säljcase
Innehållsförteckning
Det är lätt hänt att man som säljare lägger ned massor av tid på kunder som inte vill eller inte kan köpa ifrån en. Kanske är kunden jättetrevlig och du ser riktigt fram emot nästa möte genom hela processen, men i slutänden så har du bara lagt massor av dyrbar säljtid på en kund som inte vill eller kan köpa.
På Exsitec har vi en lång erfarenhet av komplexa B2B-affärer, som innebär många kundmöten och långa säljcykler. En av de viktigaste lärdomarna vi tagit med oss är att det viktigt att kvalificera sina säljcase på ett strukturerat sätt och att kvalificera tidigt i säljprocessen. I det här blogginlägget tar vi upp två frågor som är viktiga att ställa sig innan man gladeligen kastar sig in i en ny säljprocess.
1. Hur väl matchar vår produkt/tjänst?
Den första frågan att ställa sig vid kvalificering bör vara om den produkt/tjänst som man erbjuder matchar kundens behov. För att ta reda på det så måste man vara duktig på att plocka fram vad kundens verkliga behov och målbild är.
Det är inte helt ovanligt att en säljare lägger alltför mycket tid på att förbereda en snygg säljpresentation, hålla långa monologer om sin lösning för att sedan söka bekräftelse på att ens produkt verkar intressant. Vad många då har missat är att få till en dialog med kunden som blottar kundens verkliga behov och vad kundens mål med mötet är. Med hjälp av relevanta frågor som grottar i olika ämnen kopplade till din produkt/tjänst så får du veta mer om kundens behov och kan avgöra om behovet matchar lösningen eller inte.
Eventuellt kommer du fram till att din produkt/tjänst inte alls lever upp till förväntningarna som kunden har baserad på dennes behovsbild, eller tvärtom att din produkt/tjänst är alldeles för avancerad för det tilltänkta behovet hos kunden. Men bra. Då vet du det och kan välja att kvalificera bort säljcaset tidigt (efter första mötet), så att du inte spiller mer tid.
2. Är kunden köpredo?
En annan viktig fråga att ställa sig är om det för kunden är aktuellt just nu att köpa av er. Alltså kvalificera om timingen är rätt. Detta kan vara svårare att bedöma än om din produkt/tjänst matchar kundens behov, men går att göra om man ställer frågor som utmanar kunden.
Exempelvis: Varför är detta viktigt för er att se över just nu? Vad har ni för budget för denna typ av inköp i år? Har ni tid för att driva ett projekt kring det här inköpet nu?
Det är också viktigt att ha med sig är att de flesta, när de skall köpa en något, vill jämföra 2-3 leverantörer utifrån pris, kvalitet m.m. innan beslut fattas. Om du på förhand vet att du inte är kundens förstahandsval, kanske någon annan han dit före och har varit med och påverkat kravbilden för vad kunden önskar, ja då kan de vara så att du får lägga onödig tid på att ta fram en offert som kunden bara vill ha som jämförelse. Det är inte kul och det tar framförallt mycket av din säljtid, så tänk på att kvalificera utifrån timing men också om du är förstahandsvalet eller inte.
Tänk på att det alltid finns fler kunder där ute som kan vara mer säljredo. Spring inte på alla case utan att kvalificera ordentligt innan. På så vis kommer din konvertering till stängd affär sannolikt att öka.
Slutsats
Nyckeln till de rätta säljcasen är att ställa rätt frågor och göra det tidigt i processen. Våga ta steget ifrån en säljprocess om det ringer varningsklockor kring både timing, engagemang från kunden och om kundens behov är en dålig match för det du erbjuder.
Relaterade artiklar
Systemintegration 3 min
5 steg för att ta fram en enkel integrationsstrategi
En integrationsstrategi är viktigt för att skapa hållbara integrationslösningar. Här får du tips om hur man kan skapa...
ERP-system ERP 4 min
Så får ni kontroll på era indirekta inköp
Ta kontroll över era indirekta inköp med Proceedo. Upptäck fördelarna med ett automatiserat inköpssystem som...
Service, bygg och entreprenad 6 min
Digitalisering för bygg och entreprenad
Genom att noggrant planera och följa den ekonomiska utvecklingen kan entreprenörer öka effektiviteten, minska...