Pernilla Chis
Pernilla Chis
kontakta mig

Kvalificering i två steg, för fler lyckade affärer

Kvalificering i två steg, för fler lyckade affärer

Hur många gånger har det inte hänt att ni har lagt ner mycket tid på att försöka till en potentiell kund som i slutändan inte var intresserad av vad ni hade att erbjuda? På Exsitec har vi en lång erfarenhet av komplexa affärer och vi har lärt oss mycket längs vägen. En av de viktigaste lärdomarna vi tagit med oss är att det viktigt att kvalificera rätt och kvalificera tidigt. I det här blogginlägget tar vi upp två frågor som är viktiga att ställa sig innan ni lägger för onödiga resurser på säljarbetet.  

1. Hur väl matchar vår produkt/tjänst?

Den första frågan att ställa sig vid kvalificering bör vara om den lösning som man erbjuder en potentiell kund är matchar kundens behov. För att ta reda på det så måste man vara duktig på att plocka fram vad kundens verkliga behov och målbild är.

Det är inte helt ovanligt att en säljare lägger alltför mycket tid på att förbereda en snygg säljpresentation, hålla långa monologer och sedan söka bekräftelse på att ens produkt verkar intressant. Vad många då har missat är att få till en dialog med kunden som blottar kundens verkliga behov och mål med mötet/projektet. Med hjälp av relevanta frågor som grottar i olika ämnen kopplade till din produkt/tjänst så får du veta mer om kundens behov och kan avgöra om behovet matchar lösningen eller inte. Risken finns att du inser att din produkt/tjänst inte alls lever upp till förväntningarna som kunden har utifrån deras behovsbild, eller tvärtom att din produkt/tjänst är alldeles för avancerad för det tilltänkta behovet som den skall möta.

Risken är att du som säljare går från mötet och inser att ni inte förstått vad kunden vill ha och kunden tror att ni kan erbjuda det. Detta kan såklart medföra att det blir en affärsprocess som präglas av missförstånd och som i slutändan kanske leder till att ni inte får igenom affären. 

Prenumerera på månadens säljtips

2. Är kunden köpredo? 

En annan viktig fråga att ställa sig är om det är aktuellt överhuvudtaget för den potentiella kunden att köpa av er. Detta kan tyckas verka svårt att bedöma, men precis som i tidigare fråga så handlar det om att vara uppmärksam och lyssna på kunden. Varför är detta då viktigt? De flesta vill jämföra 2-3 leverantörer innan de bestämmer sig definitivt, men har man inte varit med tidigt i köpprocessen och kunnat påverka kravbilden så är det i regel mycket svårt att vinna affären som leverantör 2 eller 3 in i processen om kunden bara är ute efter att "ta in" ytterligare en offert, eller om det finns ett genuint intresse för att verkligen utvärdera er produkt/tjänst också. Risken är att ni annars lägger mycket resurser, i form av tid, som annars hade kunnat användas på kunder som faktiskt är intresserade av att köpa av er. 

Vidare, gällande huruvida kunden är köpredo, bör man som säljare också fundera kring om man skall ta alla typer av första möten med prospekt, även om timingen inte är helt rätt och kunden inte signalerat att de på något sätt är köpredo. En säljares tid är hårdvaluta, kanske finns det andra kunder som är mer köpredo precis nu? I så fall är det bättre att hitta ett sätt att bearbeta prospektet som inte var köpredo nu fram tills dess att timingen är bättre. Med smarta marketing automation-verktyg är en sådan bearbetning av ljumna leads smidigt löst.

 

Slutsats

Nyckeln till en lyckad affär är att ställa rätt frågor och göra det tidigt i processen. Det gäller för säljaren att inse om de kommer att kunna leva upp till det som kunden efterfrågar och om så inte är fallet våga ta steget från en säljprocess. Det är också viktigt att ta reda på om kunder är intresserad av att köpa eller om de endast vill ha er tid för att jämföra mot andra lösningar. Tar säljarna inte reda på detta kan det resultera onödig tid som annars hade kunnat använts på en bättre affärsmöjlighet. 

Prenumerera på månadens säljtips

Kontakta skribenten
Pernilla Chis
Pernilla Chis