Så ökar du lönsamheten i köpresan

Har du funderat över resan en kund gör tillsammans med er? Från första kontakt till befintlig och återkommande kund.

Denna bloggartikeln lyfter utmaningar som verksamheter idag möter med både befintliga och potentiella kunder under den gemensamma resan. En med tiden utvecklande process med ett gemensamt mål. En resa som innebär många kontakter, information och administration som kan vara både tidskrävande och ibland kostsamt.

Orkar du inte förkovra dig i artiklar och videos?

Vi kommer till dig och bjuder på en gratis analys av hur ni kan öka säljperformance utifrån våra erfarenheter med digitala verktyg & strategier.

1. Förstå köpresan

Det är allt vanligare att en potentiell kund kommer i kontakt med företag i olika skeden av sin egen köpprocess. Vi tar reda på allt mer själva från exempelvis internet, innan beslut tas om nästa steg i köpprocessen. Oavsett om beslutet handlar om privata eller affärsmässiga beslut. Detta skapar utmaningar för företag som har kontakt med potentiella kunder i olika delar av köpresan.

Det finns alla möjliga typer av kontaktpunkter längs kundresan och det är en stor utmaning att ha koll på var i köpresan de potentiella kunderna befinner sig för att kommunicera med dessa på rätt sätt och vid rätt tid.

En annan utmaning är att veta vilka andra i din organisation som redan varit i kontakt med de potentiella kunder som visat intresse. Vad har sagts och lovats, vad har missats att nämnas och vad borde man diskutera vidare? Det har blivit en vital del i försäljningsprocessen att vara informerad om tidigare kontakttillfällen er för att kunna skapa en så bra kundbild som möjligt.

2. Förstå dina befintliga och potentiella kunder

Det gäller att vara införstådd i potentiella kunders utmaningar och behov för att kunna ge en så bra lösning som möjligt. Det handlar om att ha en bra bild av vad det är som ska diskuteras och vilka delar som kan skapa mest värde.

Idag sker detta oftast genom separata anteckningar och personlig kännedom. Det krävs ofta att man kontaktar någon som redan talat med kunden, eller letar information om vad som sagts och skickats.
Det moderna sättet att komma runt detta tidsödslande krångel är att låta alla samarbeta genom samma plattform. På så sätt kan relevant information lagras och enkelt kommas åt av inblandade parter. Oavsett om det är säljchef, säljare eller någon i kundtjänst.

3. Minska tiden ni lägger på administration

Med ett modernt CRM försvinner majoriteten av den tid som säljare lägger på administration. Avtal offerter och mötesprotokoll reduceras vilket skapar tid till att faktiskt arbeta med försäljningen. Moderna CRM har idag en automatiserad informationsinsamling. Vilket utefter önskade regler, samlar in relevant information samtidigt som man jobbar. På det sättet kan säljarna spara mycket tid genom att koncentrera sig på att arbeta med försäljning och slippa logga viktiga mail, mata in information, spara möten, offerter och avtal.

Genom att frigöra den här tiden skapar moderna CMR-system möjligheten att växa med fler kunder och träffa fler prospekts. Dessa besök blir också mycket bättre då man har rätt information och kan tala om rätt saker. Med den tiden som sparats får vi större möjlighet att förstå kundernas behov och utmaningar för att skapa kunder för livet.

4. Underskatta inte vikten av bra uppföljning i försäljningen

Har vi koll på var, när och hur vi fört kontakt med intressenter under köpresan? Och har vi koll på vad som levererats, när och av vem? Genom att kunna följa upp och få en komplett bild av köpresan vet man precis vad nästa lämpliga steg är. När det kommer till den befintliga kunden är uppföljning av data än mer väsentligt. Merförsäljning och att växa på sin egen kundbas är viktigt för de flesta företag. En enhetlig och samlad kundbild underlättar det arbetet väsentligt. Likaså att kunna följa upp på de mest viktiga nyckeltalen, se leveransmöjlighet i organisationen, hur faktureringen hanteras och historik kring denna.

Att kunna utvärdera vilka kommunikationsvägar och tillvägagångssätt som ger nöjdast kunder skapar även en möjlighet att förbättra prestationer, både mot kund och mot potentiell kund.

Avslutningsvis

Köpresan har som nämnts tidigare förändrats. Detta ger nya möjligheter.. Det går inte att undvika vikten av att kunna följa en potentiell kund, veta vad som kommunicerats och effektivisera försäljningen till potentiella kunder. Genom att ha systemstöd som underlättar datainsamling och analys av den insamlade datan kommer ni automatiskt att ta er försäljning ett steg längre.