Fem trender som förändrar försäljningen inom tillverkning till 2030

Fem trender som förändrar försäljningen inom tillverkning till 2030

Försäljning inom tillverkande företag är på väg in i en ny fas. De kommande åren kommer inte handla om att göra mer av samma, utan om att arbeta på ett helt annat sätt. Köpare är mer pålästa, affärer mer komplexa och konkurrensen dyker upp där den tidigare inte fanns.

För dig som är VD, försäljningschef eller ansvarar för affärsutveckling inom tillverkning innebär det här nya krav på struktur, insikt och samspel mellan sälj, marknad och leverans. Det påverkar hur ni prioriterar affärer, hur ni bygger pipeline och hur ni säkerställer lönsam tillväxt över tid.

I den här artikeln går vi igenom några av de viktigaste förändringar som redan nu formar framtidens försäljning inom tillverkning. Insikterna bygger på aktuella analyser av hur säljorganisationer, köpbeteenden och affärsmodeller utvecklas fram till 2030.

1. Datadriven försäljning ersätter magkänsla

Många säljorganisationer inom tillverkning har länge förlitat sig på erfarenhet och personkännedom. Det har fungerat väl i stabila marknader, men räcker inte längre när affärslandskapet förändras snabbare än tidigare.

Allt fler beslut i försäljningsprocessen flyttas nu från intuition till data. Med hjälp av moderna CRM-system och analysverktyg kan säljteam prioritera rätt konton, identifiera affärer med högst sannolikhet att stängas och få tydliga rekommendationer om nästa steg i dialogen med kunden.

Det här handlar inte om att ersätta säljaren, utan om att ge bättre beslutsunderlag. För tillverkande företag med långa säljcykler och komplexa affärer blir datadriven försäljning ett sätt att lägga tid där den faktiskt gör skillnad. Förutsättningen är dock att kunddata är korrekt, uppdaterad och tillgänglig för hela organisationen.

2. Regionala leveranskedjor påverkar affären redan i säljdialogen

Globala leveranskedjor försvinner inte, men balansen håller på att förändras. Osäkerhet kring transporter, geopolitik och tillgång till material gör att fler köpare prioriterar leverantörer med regional närvaro.

För försäljningen innebär det här att leveranssäkerhet, lagerhållning och lokal service blir affärskritiska argument. Det räcker inte längre att ha rätt pris eller produkt. Säljteam som tidigt kan visa hur de minskar risk och skapar stabilitet för kunden hamnar oftare på kortlistan.

Många tillverkande bolag sitter redan på dessa styrkor, men saknar strukturen för att lyfta dem konsekvent i affärsdialogen. När information om lager, leveranser och service inte är integrerad i säljprocessen blir det svårt att använda som konkurrensfördel.

3. När affären blir ett långsiktigt partnerskap

För många tillverkande företag håller synen på affären på att förändras i grunden. Det som tidigare var en avslutad order utvecklas allt oftare till ett flerårigt åtagande. Kunden köper inte bara en produkt, utan tillgänglighet, kapacitet och resultat över tid.

Eftermarknad, serviceavtal och återkommande intäkter får därmed en större påverkan på lönsamheten än den initiala affären. För försäljningsorganisationen innebär det ett skifte i fokus. Det räcker inte att vinna affären. Det gäller att säkerställa att relationen utvecklas, att kontrakt förlängs och att värdet i samarbetet ökar över tid.

Här uppstår nya krav på samarbete mellan sälj, service och kundansvariga. Prognoser behöver ta hänsyn till kontraktens hälsa, inte bara nya affärsmöjligheter. Säljledare som redan nu arbetar strukturerat med kundlivscykel, uppföljning och långsiktigt värde står bättre rustade när denna affärsmodell blir standard inom fler branscher.

4. Hållbarhet blir en del av affärsbeslutet

Hållbarhet har gått från att vara ett sidospår till att bli en del av affärskalkylen. Allt fler inköpsprocesser inom tillverkning inkluderar krav på klimatdata, ESG-rapportering och spårbarhet. I vissa affärer är hållbarhet avgörande för om man ens får lämna anbud. Det handlar inte längre om image, utan om affärslogik. Enligt PwC är köpare i snitt villiga att betala 9,7 procent mer för hållbara produkter, vilket tydligt visar hur miljöpåverkan påverkar faktiska affärsbeslut (2024 Voice of the Consumer).

För försäljningen innebär det att miljöpåverkan behöver kunna kommuniceras lika tydligt som pris och leveranstid. Det räcker inte med övergripande ambitioner eller hållbarhetslöften. Köpare efterfrågar konkret, jämförbar information på produkt- och affärsnivå som går att använda i deras egna besluts- och upphandlingsprocesser.

Tillverkande företag som tidigt bygger struktur för att samla, kvalitetssäkra och använda hållbarhetsdata får ett tydligt försprång. Det handlar både om att möta regulatoriska krav och om att skapa affärsvärde i dialogen med kunden. När hållbarhet blir mätbar och jämförbar blir den också ett konkurrensmedel.

5. Flexibel produktion blir ett säljargument

Tekniska framsteg inom automation, robotik och produktionsplanering gör det möjligt att ställa om snabbare än tidigare. För kunder med föränderliga behov blir flexibilitet allt viktigare. Kortare ledtider, mindre serier och snabb anpassning kan väga tyngre än pris.

Det här påverkar hur försäljning och produktion behöver samverka. Säljteam som har insyn i produktionskapacitet och omställningsförmåga kan föra helt andra affärsdiskussioner. Möjligheten att snabbt leverera eller anpassa ett erbjudande öppnar dörrar till affärer som annars inte varit möjliga.

Även om långt ifrån alla fabriker är helt autonoma finns ofta delar av flexibiliteten redan på plats. Utmaningen ligger i att göra den synlig och användbar i säljprocessen.

Vad betyder detta för säljledning och CRM

Gemensamt för alla dessa förändringar är behovet av överblick, samordning och tillförlitlig data. Försäljning inom tillverkning blir allt mer beroende av att information från sälj, service, produktion och ekonomi hänger ihop.

CRM spelar här en central roll. Inte som ett administrativt system, utan som ett verktyg för att prioritera rätt affärer, följa kundrelationer över tid och skapa samsyn i organisationen. När rätt information finns tillgänglig i rätt läge blir det enklare att fatta bättre affärsbeslut.

Fördjupa dig i alla fem trender

Den här artikeln ger en översikt, men varje trend rymmer fler insikter, scenarier och exempel. Vill du förstå hur förändringarna påverkar just försäljning inom tillverkning på djupet kan du ladda ner hela guiden Fem megatrender inom tillverkning som förändrar försäljningen till 2030.

Guiden ger dig ett tydligt underlag för hur du kan förbereda säljorganisationen och skapa bättre förutsättningar för tillväxt de kommande åren.

Ladda ner guiden »