Så undviker du priskriget med återförsäljarna

Måste ni gå in och priskriga med era återförsäljare när ni börjar med D2C-försäljning? Svaret är nej. Vi lyfter fram de vassaste strategierna för att locka slutkunderna till er e-handel genom D2C. 

Att pressa priser kan vara en tillfälligt effektiv metod för att öka försäljningen. Metoden kan kännas lockande när ni kastar er ut på D2C-marknaden och måste övertyga konsumenterna om att köpa produkter via just er e-handel. Men för att behålla goda relationer med återförsäljarna och undvika ”channel conflict”, som vi berättade om i vårt blogginlägg Så undviker du "channel conflict" med dina återförsäljare, är det smart att inte börja konkurrera genom prissättning.

Ett priskrig är dessutom väldigt lätt att förlora. Era återförsäljare (och konkurrenter!) kommer tids nog att matcha era sänkta priser. Det blir en ond kannibaliserande spiral där alla utom möjligtvis konsumenterna förlorar.

Tänk också på att prissänkningar inte fungerar som ett långsiktigt verktyg för konvertering. Om ni ständigt försöker locka med lägre priser kommer konsumenten till slut att avvakta med sitt köp. För kanske kommer ett ännu bättre pris längre fram? Det går inte heller att komma ifrån att den här strategin äter upp marginalerna och reducerar intäkterna.

Promotion vs discounting

För att undvika både ”channel conflict” och de negativa konsekvenserna som följer pressade priser är ett tips att i stället stimulera köp genom att öka värdet för kunden.

I USA pratar man om promotions framför discounting, kampanjer i stället för rabatter. Den största skillnaden här är att ni vid kampanjer adderar något extra, kanske i form av en gåva, snarare än att ge kunden en vara till ett lägre pris. Ett bra exempel är företaget Supply som skickar med rakblad för ett helt år när en kund köper deras rakhyvel.

Fundera på hur ni skulle kunna applicera det här tänket i er försäljningsstrategi. Kan ni skicka med en kompletterande produkt? Eller en säsongsbaserad gåva till nya kunder, lagom till jul?

Två snabba tips: strategier som inte innebär sänkta priser

1. Lojalitetsprogram
   Enligt en undersökning har belöningar någon form av positiv påverkan på 92 procent av alla konsumenter. Med andra ord – de allra flesta är svaga för förmåner. Kanske kan ni låta era mest trogna kunder få exklusiv tillgång till nya eller limiterade produkter i er webbutik?
   
   
2. Fri retur
   Om en konsument är osäker kring ett inköp kan fria returer vara den sista pusselbiten som behövs för att konverteringen ska gå i lås. Troligtvis kommer fria returer också att öka kundnöjdheten och kundlojaliteten.