Så undviker du ”channel conflict” med dina återförsäljare

Många B2B-företag har i dag täta relationer med sina återförsäljare – starka band som knutits under flera år. I dessa fall kan trenden med direct to consumer kännas svår att haka på. 

Leder D2C till konkurrens med återförsäljarna? Inte nödvändigtvis. Vi kommer till hur du undviker konkurrens lite längre ner i det här blogginlägget. Först ut – en viktig spaning om återförsäljarens roll i framtiden.

D2C-boomen kommer inte innebära slutet för företag som säljer andras produkter. Båda köpvägarna, direkt från varumärket och från återförsäljare, kommer att fylla betydande funktioner framåt.

Därför är återförsäljare fortsatt viktiga

- Konsumenter uppskattar valmöjligheter. Återförsäljare sitter på en unik möjlighet att samla samma typ av produkt från olika märken på samma plats.

- Konsumenter gillar att köpa produkter från återförsäljare som de känner till väl och litar på. Och varumärken får en viktig skjuts av att synas hos etablerade återförsäljare.

Partnerskapet viktigt

Även om försäljning direkt till konsument adderas som en pusselbit i säljstrategin finns det alltså goda skäl för att behålla försäljning via återförsäljare som en annan pusselbit. Och för att behålla det starka bandet intakt framåt är det avgörande att varumärket och återförsäljarna ser varandra som partners. Genom att arbeta tillsammans vinner alla.

När ett varumärke som tidigare enbart sysslat med B2B-försäljning tar steget att sälja själva ger detta möjligheten att samla in egna data om slutkunderna. Förstahandsinformation som kan omvandlas till insikter, att dela med återförsäljarna för att vässa kundupplevelsen och öka försäljningen i alla kanaler.

Företag som väljer att starta upp egen försäljning, exempelvis genom e-handel via en webbutik, gör bäst i att undvika det som på engelska kallas ”channel conflict”. Det innebär att två parter som distribuerar samma produkter hamnar i onåd. Ofta handlar osämjan om prissättning. Ett hett tips här är att sätta ett standardpris som ska gälla i alla kanaler, så slipper man diskussioner om orättvis konkurrens.

Fördelar för båda parter

Varumärket bör dock som ett första steg fungera som ett komplement till sina återförsäljare. Alltså, fylla de funktioner som återförsäljarna inte gör i dag. Här kan det handla om att sälja reservdelar, limited edition-produkter eller kanske restprodukter och återlämnade varor? Konsumenter handlar second hand som aldrig förr, så här finns det stora möjligheter att haka på en positiv trend och samtidigt göra en insats för miljön.

Genom att sälja olika delar av sortimentet, eller produkter som i dag inte säljs alls, kan varumärket och återförsäljarna fortsätta att leva i symbios. Sammanfattningsvis – D2C är inte lika med konkurrens, om du tänker smart och duckar för ”channel conflicts”.