Största skillnaderna mellan B2B- och D2C-försäljning

Ni känner er trygga i B2B-sfären, det är där ni har er expertis. Kanske sköter ni redan sedan många år tillbaka försäljningen via e-handel eller återförsäljarportal. Nu har ni identifierat en affärsmöjlighet i att ta steget och börja med D2C-försäljning online.

I det här blogginlägget har vi listat de främsta skillnaderna mellan B2B- och D2C-försäljning inom e-handel. 

(Värt att notera är att D2C inte alltid behöver likställas med en privatkonsument. Det KAN också vara ett företag som vill beställa direkt av dig istället för att gå via återförsäljare.)

1. Beställare vs köpare

   Inköp från B2B-kunder görs ofta av en beställare/inköpare – i många fall en utbildad person med full koll som kanske inte ens besöker er sajt, utan sköter inköpen via sitt egna affärssystem (EDI) som integreras till er e-handel. I bakgrunden finns redan avtal som styr alla villkoren gällande allt från frakt, priser och returer.
   
   För privatkonsumenter gäller en helt annan process. Köparen/Konsumenten handlar till sig själv eller till en närstående, och kan vara helt anonym fram till konverteringen då köpet genomförs. De kanske halkade in på din sida och beroende på hur väl din produkt eller marknadsföring efter köp fungerar, så kan du inte räkna med att de blir en återkommande del av din försäljning. 

2. Prisjämförelser

   På en B2B-sajt i regi av en grossist eller distributör görs prisjämförelsen automatiskt när kunden filtrerar på egna preferenser och får upp relevanta val från de leverantörer som företaget har valt att samarbeta med. D2C-företag använder sig i stället av integrationer till externa system för prisjämförelser, som Prisjakt och Pricerunner. Där kan konsumenterna komma i kontakt med företag som de inte har stött på tidigare. Hos D2C är det också något mer frekvent förekommande att använda sig av olika typer av rabattkoder, exempelvis via influensers, återkommande köpare, marknadsföring via mail och sms. 

3. Öppen e-handel

   För B2B-kunder är det vanligt att det krävs en inloggning för att få tillgång till priser eftersom det oftast används kundspecifika och redan avtalade priser för olika produkter. Privatkonsumenter som surfar in på en e-handel förväntar sig att se priser direkt, utan att logga in. Här spelar förstås din prisstrategi in väldigt mycket, men oftast kostar exempelvis en tröja lika mycket oavsett om du köper 1 eller 10 stycken som privatkund medan du som B2B-kund kanske förväntar dig någon form av stafflad prislista.

4. Orderläggning

   B2B-kunder gör färre och större inköp med högt värde, och med en förutsägbar regelbundenhet om avtalet innehåller en tidsplan för inköp. Många orders är dessutom återupprepade, säsongsbetonade och relativt lätta att förutspå. Som tidigare nämnt kan de läggas genom en återförsäljarportal eller kanske direkt via ett EDI-system. Konsumenter däremot gör mindre inköp och till ett lägre värde. Här handlar det om inköp som ni inte alltid kan förvarnas om eller detaljplanera för på samma sätt. Dessutom måste orderläggningen vara smidig att göra, din kund kanske fångades in via Instagram, vidare till din webb och nu till en checkout där de helst inte skall behöva gå iväg och börja leta efter sina kreditkortsuppgifter. 

5. Betalsätt

   B2B-kundernas avtal styr också deras kreditgräns och betaltid. I botten finns oftast kreditbedömningar för att sätta dessa gränser vilket också ibland kan göra valet av betalleverantör något begränsat. Utöver detta har de flesta beställande företag också någon form av intern policy för vem som faktiskt får sköta en beställning. För konsumenter är betalprocessen en annan. Här används betalleverantörer som exempelvis Klarna och Swish, vars lösningar integreras sömlöst i e-handelsplattformen. För de flesta privatkunder är ett steg för mycket som upplevs onödigt i checkouten det som gör att de lämnar varukorgen och går vidare. 

Sammanfattningsvis – det finns en hel del som skiljer det tekniska förfarandet mellan e-handel B2B och D2C. B2B-kunder accepterar (än så länge!) en lite omständligare process med exempelvis inloggning, eftersom faktorer som kundspecifik prissättning formar villkoren.

Konsumenter kräver mer av dig som e-handlare när det gäller användarvänlighet. Förekommer det krångliga moment under köpprocessen är risken för låg konverteringsgrad stor. Konsumenten kommer helt enkelt att avbryta köpet och gå till en konkurrent med smidigare e-handel.