Namnlös design - 2022-11-09T185614.042

5 verktyg för företag som vill bli mer digitala i sin försäljning

Känns det svårt att gå från traditionell uppsökande försäljning till att jobba med leads mer digitalt? Vi har tipsen som hjälper er att komma igång. 

Guiden ger dig:

Förståelse

Bakgrund och information till nya säljmönster hos kunder

Insikt

Information om PIM-system, konfiguratorer, leadsgenerering, hur du kommer igång med en enklare e-handel och hur du ska jobba med kundresan

Kött på benen

Bakgrund till varför man måste våga satsa på digital försäljning

 



 

 

 

1. Introduktion

Trots att alla undersökningar pekar på att kunder i största möjliga mån använder sig av digitala lösningar för att hitta information innan de köper en produkt/tjänst, avvaktar fortfarande en del företag med att ta steget och göra något åt sin försäljning online. Det kan kännas trögstartat och riskfyllt att förändra ett beteende hos en säljkår som är van vid att jobba uppsökande och ute på fält, och som ofta har en stor produktkännedom och kunskap med sig i bagaget. Inte sällan finns det också en provisionsdel kopplad till försäljningen som upplevs blir svår att hantera om flertalet orders läggs direkt av kunden online. Dessa invändningar hörs från både små, medelstora och stora B2B-bolag även om undersökningar från bland annat e-handelsplattformen Litium påpekar att siffrorna ser något bättre ut för de bolag som omsätter över 200 miljoner per år.

Trots att alla undersökningar pekar på att kunder i största möjliga mån använder sig av digitala lösningar för att hitta information innan de köper en produkt/tjänst, avvaktar fortfarande en del företag med att ta steget och göra något åt sin försäljning online. Det kan kännas trögstartat och riskfyllt att förändra ett beteende hos en säljkår som är van vid att jobba uppsökande och ute på fält, och som ofta har en stor produktkännedom och kunskap med sig i bagaget. Inte sällan finns det också en provisionsdel kopplad till försäljningen som upplevs blir svår att hantera om flertalet orders läggs direkt av kunden online. Dessa invändningar hörs från både små, medelstora och stora B2B-bolag även om undersökningar från bland annat e-handelsplattformen Litium påpekar att siffrorna ser något bättre ut för de bolag som omsätter över 200 miljoner per år.

"61 procent av de företag som omsätter mer än 200 miljoner kronor erbjuder idag digital handel medan endast 24 procent av de minsta företagen, med en omsättning under 20 miljoner, gör det, konstaterar rapporten Svensk B2B-handel 2019"

I en rapport från Gartner  visar det sig också tydligt att tiden prospekterande kunder nyttjar till att faktiskt träffa leverantörer har krympt drastiskt till 17%. Om det då dessutom är flera inblandade i upphandlingen innebär det att ovan procentsats skall delas med andra aktörer också. Det räcker med andra ord inte att vara ”en himla bra säljare” utan du måste även kunna backa upp din information vid de tillfällen du inte träffar kunden.

Gartner - Distribution of buying groups time

 



 

 

2. Därför har bolag inte kommit längre i sina digitala processer 

config-5934_ded48123-85ee-4151-91e5-cdd10df3101d

Brist på intern kompetens gällande allt från teknik till hur en sådan process skall påbörjas

conference-2779_3579718c-cec6-4375-948a-1083099f51bc

Invanda traditionella rutiner och arbetssätt där man ofta har ett inifrån-och-ut perspektiv istället för att fråga sig vad kunden faktiskt vill ha

pay-2285_781aaa2e-6c6d-4715-b692-31256f86619e

Man saknar möjligheter att generera affärer online

file-manager-3895_4b2e401d-1fe5-41ed-9ea3-fd1a87d060b6

Man tror sig ha full kontroll på kundresan och hur kunder hittar till företaget

settings-server-1872_bb498ee6-802b-4648-a588-020813ab0d8d

En tro på att komplexiteten i produkten är för stor för att kunna översättas digitalt

female-user-2712_99be65d8-031e-4adf-ad6c-200aaf588eac

Rädsla från försäljningschef att digital försäljning skall försvåra för säljkåren att göra sitt jobb

Vi vill försöka ge er några tips på vägen i hur och var ni kan starta er digitala resa och presenterar nedan fem verktyg som kan hjälpa dig att knyta din besökare och potentiella kund närmare dig och en försäljning.

 

 

3. Verktyg 1 - PIM-system

Product Information Management (PIM) är verktyget som hjälper dig att berika och strukturera dina produkter på webben. Med hjälp av verktyget kan du sedan bygga innehåll och skicka ut till olika kanaler och marknader. Det kan vara allt från produktkataloger, Instagram, marknadsplatser likt Amazon men också förstås som en extra förlängd arm för kunden att själv göra all efterforskning via webben själv.

Mer exakt - vad gör du med ett PIM? 

paperback-book-3497_87229be8-9d07-4090-9e16-850753d5faf3

Berikar produkter med mer fakta än det du har i ditt affärssystem. Det kan vara bilder, filmer, bifogade instruktionsblad, längre säljande eller förklarande text.

popstar-female-2748_6d356347-fbce-4838-9cf6-f5edb6e1f302

PIM-informationen gör din kund trygg och ger dem möjlighet att efterforska information om dina produkter och tjänster på egen hand även utanför kontorstider.

security-shield-179_ef1edcad-903b-4f47-bef5-07f51011ab6b

Personalisera dina tjänster/produkter och säkerställa att din besökare alltid ser det som är relevant för just dem.

contact-2784_9aae3c85-d8c4-4e35-a764-dd4acbc65ca1

Använda det som ett internt uppslagsverk. Tänk att kunna ta reda på all fakta direkt ute hos kunden istället för att behöva släpa runt på en icke-uppdaterad katalog?

money-bag-2279_13c39322-583f-436c-9214-27711eb81e9a

PIM ligger till grund för att kunna skapa offerter och PDF-material vilket kan vara en snabb och effektiv del i en säljares vardagliga kommunikation med kunder.

PIM-system går att använda som fristående system med integration mot ditt CMS och/eller ehandelsplattform eller så väljer du ett som finns i ehandelsplattformen från början.

 

 

4. Verktyg 2 - Konfigurator

En konfigurator är en typ av digitalt verktyg på webben som gör att besökaren kan sköta stor del av sin efterforskning på rätt lösning och produkt själv. Gemensamt för alla typer av konfiguratorer är att det behövs någon form av data för att bygga ihop ett lösningsförslag. Vanligtvis hämtas denna data från ett PIM-system alternativt från ett affärssystem, eller både och.

Fördelen med en konfigurator är att du kan sy ihop både hårdvara med tjänster, ge besökaren en uppfattning om pris och samtidigt hämta in eventuella personuppgifter för att kunna bearbeta kunden i efterhand.

Nackdelen kan förstås vara att man behöver investera en del i uppstartskostnad för att få igång ett system.

Vi leker med tanken att du idag är försäljningschef för ett företag som har legotillverkning av platskomponenter i olika varianter till andra tillverkande bolag. Er försäljning idag går mestadels ut på att ha ambulerande utesäljare som visar produkter ifrån en katalog som trycks en gång om året. Beställningar tas sedan på antingen telefon eller via mail och registreras därefter manuellt i ert affärssystem. Ni får mycket frågor om priser, leveranstider och vilken artikel som passar ihop med vad och du vill nu hitta en lösning som gör att kunder kan bygga ihop sin artikel och lägga beställningen själv. Mindre administrationstid för dina säljare och istället mer tid att hjälpa till och affärsutveckla kunden!

Olika sorters konfiguratorer

Produktväljare

Den enklaste varianten. Du ger besökaren redan färdigbestämda val med typ ”storlek”, ”diameter”, ”färgval” ”utseende” osv vilket då resulterar i en lista på produkter som passar in på dessa parametrar. Med hjälp av förutbestämda parametrar får du som tillverkare information om hur mycket plast som går åt och kunden får i sin tur svar direkt på kostnad. Det finns förstås möjlighet att ge unika kundpriser om konfiguratorn ligger bakom en Mina Sidor där kunden loggat in.

Produkt efter behovsanalys

En mer avancerad variant av produktväljare där besökaren fyller i olika parametrar och du istället lämnar förslag på olika produkter som skulle passa. Om de tex vill ha broschyrställ för A4-papper med en maxhöjd på 110cm i kulör transparent kan du enkelt sortera fram de produkter du har i lager, eller som behöver specialtillverkas. Du kan också lägga länkar och förslag till andra sidor eller aktörer där kunden kan få mer information eller smakprov på hur det kan se ut.

Urval med olika produkter

Om vi fortsätter förslaget med företaget som tillverkar plastkomponenter så kan det finnas ett redan färdigt område där du som besökare kan välja olika produkter för olika ändamål. Kanske vill kunden importera en CAD-fil med sin produkt för att se vilken av dina som skulle passa till? Eller så har de utställningsyta inför en mässa där de behöver hjälp att beställa flertalet olika saker och vill klä rummet med dina produkter? Du kan kanske också välja att måla golv och tak för att se framför dig hur något skulle se ut? Med andra ord en typ av 3D-lösning där du ser ett färdigt resultat och kan leka runt och se skillnader.

En konfigurator ger kunden möjlighet att i lugn och ro testa olika typer av resultat. Du i din tur har möjlighet att mäta aktiviteter som sker, se vilka produkter som oftast används och hur lång tid besökaren spenderar på varje sida.



 

 

5. Verktyg 3 - Leadsgenerering

Eftersom det sällan slumpar sig så lyckligt att PRECIS just när du ringer ett samtal till en potentiell kund så har de i sin tur PRECIS kommit på att de nog behöver din produkt behöver du säkerställa att informationen som finns om ditt företag på webben hittar till kunden först. Du behöver säkerställa att du dyker upp i deras flöde och är top of mind i din kategori av produkter och tjänster!

statistic-3882_26c6a449-2f05-4c3d-b2de-f030b590cdf7

 

Tips

Vi radar upp några tips nedan som kan hjälpa dig att skapa intressant innehåll och som du dessutom i vissa fall kan få kontaktuppgifter i utbyte mot nedladdning

Kontakta oss:

Går det att kontakta er via ett formulär på er webb? Många gömmer av någon anledning sina mailadresser idag och lämnar enbart en info-mail – som dessutom oftast leder ut i något svart hål där ingen någonsin svarar. Är det så att du inte vill ha din mail synlig pga risk för spam kan man skriva upp allas namn och kort och gott skriva förnamn.efternamn@företaget.se så förstår ”riktiga människor” hur de skall få tag på er. Se till att ha en tydlig ”kontakta oss” där besökaren kanske dessutom kan filtrera sig fram till rätt avdelning för bästa möjliga svarsfrekvens.

Chat:

OM ni har möjlighet att bemanna och se till att någon kan svara på en chat är det en fantastisk möjlighet att samla upp förfrågningar från de som snabbt vill ha kontakt eller svar. Många av dessa verktyg finns färdiga och implementeras enkelt på de flesta plattformarna.

PDF-er:

Se till att era PDF:er uppdateras automatiskt i samband med att ni gör förändringar i text och bild i ert PIM. Enkel åtgärd som underlättar och minimerar att fel information ligger kvar på olika ställen. PDF-er är tacksamt att använda för att hitta teknisk information, se ritningar och bruksanvisningar.

Ladda hem guider:

Försök att skriva några olika typer av guider som möter kunden i olika köpfaser, allt från undersökande till konkreta produkttips.

Marketing Automation-verktyg:

Om du vill jobba med leadsgenerering på allvar och ser detta som en självklar del av er försäljning framåt så kommer du behöva investera i något slags Marketing Automation-verktyg. Hubspot, Apsis och tusentals fler finns redan på marknaden. Byrån Nivide har ett bra blogginlägg där ni kan läsa om de vanligaste.

Välj rätt marketing automation-plattform: Vi tipsar om sju olika verktyg 

 

 

6. Verktyg 4 - Uppstart med enklare e-handel

Kanske känns det lite känsligt gentemot återförsäljare att starta en storskalig e-handel och med viss risk konkurrera ut de som också är dina kunder? Vi möter och får denna frågan i stort sett varje gång vi träffar B2B-bolag som på något sätt vill börja med digital handel men är osäkra på hur de skall lyckas att ta klivet. Vi brukar tipsa om följande åtgärder:

call-support-2755_1229abe0-79b7-431f-b506-9290098e50ff

Ta kontakt med dina kunder och ställ frågan rakt ut, vad får ni för feedback?

settings-window-1746_a1c485a5-48cf-41cc-b2bf-96f0a20a0027

Fundera på vilka delar i ert erbjudande ni skulle kunna sälja utan att krocka med eventuella återförsäljare.

handshake-2819_06d255cf-8918-46dc-9269-10333117e36d

Kan ni fokusera på en prisbild som gör att det inte blir krig mellan er och återförsäljaren?

software-service-1761_bf4cd3ec-76e6-460d-8316-8ad1ae398c93

Kan ni vara tydliga med att erbjuda köp även direkt i butik hos återförsäljaren, guida och visa kunden var närmaste finns och kanske till och med deras lagersaldo? Detta leder ofta till merförsäljning väl på plats i butiken vilket bara borde gynna återförsäljaren

En av våra kunder som idag säljer till många stora återförsäljare identifierade att reservdelar var en marknad och produkt som ingen av deras kunder var intresserad av att äga. Genom att själva starta upp en liten enkel e-handel där besökaren enkelt kunde leta sig fram till vilken reservdel som ingick i varje produkt kunde de både öka sina försäljningssiffror och dessutom även minska tiden på internt arbete som vanligtvis krävdes för att hitta rätt reservdel till slutkonsumenten.

 

 

7. Verktyg 5 - Kundresan

Med hjälp av kundresan kan du identifiera de mest betydelsefulla luckorna där kunder riskerar negativa upplevelser, eller i värsta fall lämnar relationen till ditt företag. Kundresan kan bland annat visa vilka steg kunden går igenom, hur de upplever det, vilka insatser ni som företag gör och vilka kontaktytor som finns.

Skrämmande många bolag har ett ”inifrån och ut”-perspektiv på hur de tror och tänker att deras kunder vill nyttja deras tjänster. Betydligt färre har faktiskt satt sig ner och intervjuat eller undersökt hur nära detta är till sanningen. Ofta hålls det fast i gamla mönster och inarbetade vanor som sedan också kunden får nöja sig med att ta del av. Genom att ta reda på hur kunden vill handla hos er, hur de söker sin information, när de är redo för beslut och varför de lämnar kommer hjälpa dig att forma erbjudande såväl som organisation framåt.

En kundresa kan du göra själv genom att samla olika delar av anställda på företaget som på något sätt har kundkontakt. Gå igenom hur ni vet att kunden kommer i kontakt med er från början och fortsätt sedan resan. Tänk igenom vilka steg som kan uppfattas som jobbiga, positiva och neutrala.

Känner ni att ni inte orkar, hinner eller har kunskapen att göra detta själva går det alldeles utmärkt att ta hjälp av en utomstående konsult som kan komma in med pigga och fräscha ögon

 

 

8. Slutsats

Du kommer inte ha råd att inte börja eller fortsätta arbeta digitalt. I samband med stora förändringar i potentiella kunders beteende på webben, vad som påverkar oss i vår omvärld och hur vårt köpmönster privat smälter ihop med hur vi agerar under arbetstid behöver du och ditt företag också vara på tårna och erbjuda den lösning som skapar minst friktion. Det innebär inte att säljrollen är död utan snarare tvärtom, en säljare kan få ägna sig åt att vara just säljare och skapa och behålla goda relationer till kunder istället för att agera orderläggare eller administrationspersonal. Mycket av det manuella arbete som kan innebära risker för fel, förseningar och annat strul försvinner med hjälp av rätt digitala verktyg. Låt oss hjälpa dig hitta dessa!

goal-1525_0b437ffa-1baa-42f7-915e-63fb118a5d64

 



 



Varför Exsitec?

 

 

 

 

 

3 (2)-1

Vi har lång erfarenhet

Exsitec har hjälpt företag att digitalisera sina verksamheter i över 20 år och tillsammans med våra kunder har vi genomfört tusentals projekt.

2 (7)

Långa kundrelationer

Med en tydlig förvaltningsmodell utvecklar vi kundrelationer där vi skapar värde för våra kunder, på kort sikt såväl som på lång sikt.

1 (4)

Vi kan integration

Med lång erfarenhet av systemstöd har vi kunskapen att förstå de digitala behoven – och skapar en kraftfull helhetslösning med era verksamhetsstödjande system.

Malin Sandstrom rund

 

 

Vill du veta mer om e-handel för B2B-företag? Malin svarar gärna på dina frågor.